![\"\"](\"https:\/\/www.nomenclature-encoder.online\/neo\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/Copertina-MADE-IN-ITALY-vs-EX-WORKS.jpg\")
Dal Far East fino a Vancouver, passando per il Medio Oriente ed il Sud America, i prodotti Made in Italy<\/strong> ed i brand che ad essi fanno da sfondo sono fra i pi\u00f9 apprezzati e invidiati al mondo. La variet\u00e0 della nostra cucina e la qualit\u00e0 delle nostre materie prime, i prodotti di lusso nell\u2019ambito della moda e dell\u2019ingegneria sono da secoli i capisaldi d\u2019eccellenza che rappresentano il nostro territorio<\/strong>, divenuto punto di partenza di numerose esportazioni verso tutto il globo.<\/p>\n Da tempo, per\u00f2, la prassi legata alla loro commercializzazione sta minacciando la nostra produzione<\/strong>, mettendo alla prova la tenuta logistico-organizzativa delle aziende italiane che soffrono la conseguenza dell\u2019avanzata dei competitori esteri e della loro nuova gestione della catena di approvvigionamento.<\/p>\n La risposta da mettere in campo per risolvere questa delicata questione \u00e8 tutta nelle nostre mani e ci si para davanti, forse stranamente, ogni qualvolta due aziende si ritrovano faccia a faccia per l\u2019avvio della fase di negoziazione commerciale.<\/p>\n In pochi forse sanno che, per valutare il reale andamento del nostro export, non si dovrebbe solamente tener conto dell\u2019avvenuta compravendita di un bene Made in Italy, ma varrebbe la pena prendere in considerazione anche la resa commerciale <\/b>attraverso la quale tale cessione \u00e8 avvenuta.<\/p>\n Con resa commerciale<\/i> si indica genericamente l\u2019utilizzo di un particolare tipo di clausola utilizzata per definire obblighi e responsabilit\u00e0 fra venditore (la parte italiana) e acquirente (il soggetto estero) nei contratti di compravendita internazionale. Tornando al \u201cCaso Italia\u201d \u00e8 significativo rilevare come il 2023 abbia visto circa il 75% delle imprese italiane<\/b> optare per la resa chiamata \u201cEx Works<\/b>\u201d (o \u201cFranco fabbrica\u201d). Ci\u00f2 significa che chi compra con una resa Franco fabbrica dovr\u00e0 letteralmente raggiungere la sede del venditore per prelevare le merci acquistate<\/b>, organizzando e pagando il trasporto delle stesse fino alla destinazione finale, assumendo cos\u00ec l\u2019onere di sbrigare tutte le formalit\u00e0 doganali sia in esportazione (presso la dogana e secondo le leggi di un Paese che non conosce), che in importazione.<\/p>\n Di fatto, le aziende italiane che da anni credono di <\/b>esportare<\/b><\/i> un prodotto di eccellenza nel mondo, si potrebbero accorgere di averlo solamente <\/b>venduto<\/b><\/i> verso il mercato di destino<\/b>, senza aver espletato alcuna delle attivit\u00e0 proprie dell\u2019export Ragionando in quest\u2019ottica, poniamo il caso che una importante catena di boutique di moda presente in tutta la Cina voglia iniziare a vendere delle borse in vera pelle dal design accattivante, conscia del fatto che i brand italiani e quelli francesi siano fra i migliori sul mercato internazionale.<\/p>\n Dopo aver provveduto a contattare i potenziali fornitori nei paesi di partenza, l\u2019acquirente scopre che i produttori francesi sono pronti a fornire i propri prodotti consegnati e sdoganati presso i punti vendita (secondo le previsioni della resa DDP \u2013 Delivery Duty Paid, agli antipodi rispetto all\u2019Ex Works). Di contro, i fornitori italiani intendono cedere i beni su base Ex Works, accollando all\u2019acquirente tutte le incombenze del caso per il viaggio delle merci dagli stabilimenti di produzione e fino ai propri negozi.<\/p>\n L\u2019ufficio acquisti del compratore asiatico avr\u00e0 davanti a s\u00e9 due opzioni: da un lato, procedere all\u2019acquisto delle sole borsette francesi che gli vengono recapitate senza pensieri; dall\u2019altro, decidere di non rinunciare alla raffinatezza e l\u2019alto expertise degli artigiani italiani, pur dovendosi organizzare tutta la spedizione e le attivit\u00e0 accessorie, come le operazioni doganali.<\/p>\n Ecco che l\u2019alta incidenza del Franco fabbrica in Italia condannerebbe il compratore cinese a mobilitarsi in solitaria affrontando la burocrazia italiana, sprecando tempo e denaro, sia per il trasporto dei prodotti dall\u2019Italia alla Cina, sia per eventuali consulenze a livello fiscale e doganale. Attratto dal vantaggio logistico ed economico fornitogli dal concorrente straniero, il compratore cinese sarebbe pi\u00f9 bendisposto ad accettare il secondo scenario, anteponendo il servizio di logistica all\u2019importanza dell\u2019obiettivo finale, il prodotto finito<\/b>.La resa commerciale ed il boom dell\u2019ex works: una tendenza in aumento?<\/h3>\n
\nLe clausole pi\u00f9 diffuse a livello internazionale sono contenute nel manuale Incoterms\u00ae<\/strong>, edito dalla Camera di Commercio Internazionale con cadenza decennale.
\nSemplificando, ogni clausola potrebbe essere individuata come una sorta di \u201cpacchetto preconfezionato\u201d per cui, all\u2019interno del manuale, viene indicata con minuzia quale parte del contratto si accolla determinati rischi e oneri legati al processo di spedizione internazionale delle merci e, quindi, chi \u2013 fra venditore e compratore \u2013 organizza un determinato tipo di attivit\u00e0<\/strong>, come ad esempio l\u2019imballaggio delle merci, il trasporto di queste per una particolare tratta, l\u2019espletamento delle pratiche doganali, l\u2019eventuale copertura assicurativa e cos\u00ec via.
\nDelle 11 clausole citate nel manuale Incoterms\u00ae, l\u2019Ex Works \u00e8 la prima ad essere indicata.<\/p>\n
\nIl termine Ex Works indica che un venditore ha, per contratto, adempiuto al suo obbligo di consegna mettendo la merce a disposizione della propria controparte (il compratore) presso la propria sede o altro luogo convenuto, come ad esempio un magazzino o un locale di stoccaggio.<\/p>\n
\nPer intenderci, non esportano<\/i>, ma vendono ai fini dell\u2019esportazione curata dai loro clienti.<\/p>\nLa lotta per il mercato e un caso di studio pratico: pelletteria italiana a Shanghai o Italian-sounding products?<\/h3>\n
\nTutto ci\u00f2, senza contare il fatto che molti altri Paesi ad oggi propongono del falso Made-in Italy, (prodotti non italiani, ma con delle connotazioni che richiamano l\u2019italianit\u00e0, i cosiddetti \u201cItalian Sounds\u201d) con resa DDP; con il rischio che chi compra si lasci tentare dalla semplicit\u00e0 dell\u2019acquisto, accontentandosi di un\u2019imitazione a basso costo.
\nCome armi a disposizione nella lotta alla di concorrenza sui mercati internazionali, infatti, i venditori stranieri di prodotti che imitano lo stile italiano, hanno dalla loro la strategia di vendere la propria merce a prezzi competitivi, lusingando il compratore tramite l\u2019offerta del puntuale servizio di delivery.
\nLa scelta del falso Made-in Italy proposta da venditori concorrenti comporterebbe il minimo sforzo da parte del compratore cinese che vedrebbe quindi arrivare le merci acquistate direttamente presso la sua sede, con una puntuale consegna a domicilio.<\/p>\n
\nIn questo modo, malgrado la pregevole fattura degli articoli di pelletteria, \u00e8 come se il venditore italiano concepisse un prodotto perfetto, una vera e propria opera d\u2019arte e di design, ma successivamente la abbandonasse fuori dai cancelli della propria fabbrica<\/b>, noncurante di consegnarla nelle mani di chi la deve usare.<\/p>\n